Modelo de Comercialización: Inside Sales

Descripción de Inside Sales

Inside Sales se diferencia de la venta tradicional por tratarse de una actividad donde el comercial desarrolla su trabajo siempre en el espacio fisico de la oficina, sin la necesidad de viajar para visitar clientes.

Inside Sales cumple funciones distintas en cada departamento comercial, aunque algunas de las mas comunes son las siguientes:
– Cualificación y gestión de leads recibidos.
– Prospección comercial a través del teléfono para desarrollar nuevas oportunidades de negocio.
– Generación de ingresos (venta directa/indirecta a través del teléfono)
– Nuevo negocio y/o con cliente existentes.


¿Como?


Generación de leads

– Concertación de citas (reuniones para los comerciales de campo)
– Cualificación de leads (generalmente recibidos del departamento de marketing)
– Gestión de leads (para conversión en oportunidades reales de negocio)


Inside Sales

Puede cubrir el ciclo completo de ventas desde las funciones mencionadas de generación de leads, hasta la generación de ingresos por venta directa/indirecta basados en un objetivo de ventas individual.


¿Cuando funciona el modelo de generación de leads?

Cuando una empresa está en fase inicial (start-up) y tiene la posibilidad de invertir en un grupo focalizado en la creación de pipeline a través de la cualificación de las consultas comerciales recibidas y prospección comercial a través del teléfono.
Cuando una empresa está lo suficientemente establecida de forma que marketing genera un pipeline consistente de consultas comerciales que necesitan ser cualificadas.
También disponen de canales de ventas focalizados en oportunidades reales de negocio y que requieren de la generación constante de leads.
Por tanto, el el grupo se encarga de la creación de leads, y también de su gestión hasta alcanzar la madurez suficiente para convertirse en oportunidad real de negocio y transferirse al canal de venta apropiado.


¿Cuando funciona el modelo de inside sales?

El modelo de inside sales se suele implementar cuando una empresa ya ha salido de la fase inicial de 'start-up' y tiene un nivel considerable de madurez.
Según estudios realizados en Estados Unidos, el 55% de las empresas con un modelo de inside sales tienen una facturación superior a $ 30M.
Inside Sales cumple una labor fundamental dentro del ciclo de venta de la empresa, ya que son las personas que introducen la empresa a sus clientes y hacen que estos tengan la confianza necesaria en su proveedor.


Las ventajas son multiples:
– Mayor productividad.
– Mas tiempo en el teléfono.
– Menos tiempo en la carretera.
– Mas tiempo dedicado a la prospección comercial.
– Menos coste.
– Menos stress.
– No hay necesidad de viajes.
– Teletrabajo (posibilidad de trabajar desde casa).
– Mayor flexibilidad de horario.



Teletrabajo